No âmbito da representação comercial é muito comum o representante atuar em um cenário extremamente competitivo, tendo de travar, quase que invariavelmente, durante a mediação, uma verdadeira guerra de preços com os respectivos concorrentes, para a concretização de uma negociação mercantil.
Se no amor e na guerra — quase — tudo é valido e permitido, o mesmo não ocorre em uma relação contratual de representação comercial, principalmente quando se trata da concessão de descontos e abatimentos.
A esse respeito, a Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que regula a atividade dos representantes comerciais autônomos, é clara ao dispor que:
“Art. 29. Salvo autorização expressa, não poderá o representante
conceder abatimentos, descontos ou dilações, nem agir em desacordo
com as instruções do representado.”
Vale dizer que no âmbito da representação comercial o representante está obrigado por lei a cumprir e observar a política de vendas, as instruções e as orientações do respectivo representado.
Pouco importa se o caso concreto, na visão do representante, comporta um tratamento diferenciado, por meio de um significativo desconto, muito superior à tabela de preços fornecida pelo representado. E isso porque o representante,
por força da legislação que regula essa matéria, deve, necessariamente, agir estritamente em conformidade com as diretrizes e com as orientações transmitidas pelo representado.
Necessário se faz ressaltar que a desobediência do representante poderá ensejar, por justa causa, o rompimento do contrato de representação comercial, na forma do artigo 35 da mencionada lei:
“Art. 35. Constituem motivos justos para rescisão do contrato de
representação comercial, pelo representado:
(…)
c) a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao
contrato de representação comercial;”
Enfim, casos excepcionais e situações peculiares, que extrapolam o âmbito da política de vendas ou mesmo das orientações fornecidas no âmbito da representação comercial, devem, necessariamente, ser previamente tratados
entre as partes e autorizados expressamente — isto é, por escrito — pelo representado, sob pena de rompimento do contrato por justo motivo e consequente responsabilização do representante comercial pelos danos daí decorrentes.
MARCOS BATISTA SCARPARO / advogado na MORAD ADVOCACIA EMPRESARIAL
Morad Advocacia Empresarial
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